Expedia, el leader mundial de las agencias de viajes online, entrará con Expedia.es en el mercado español a partir de de abril de 2007, según lo revelado por Mikael Anderson, Director general de Expedia en España en este artículo.

Fuentes no oficiales me han confirmado que quedan algunas dudas sobre la fecha exacta de su lanzamiento aunque, según lo publicado hoy en el blog Megustaelturismo, esta fecha podría ser el 1 de abril.

La expansión de Expedia en el mercado turístico mundial

Aparte de su enorme fuerza comercial, Expedia es conocida por los altos márgenes que suele aplicar a los precios hoteles, ¡el 25%! (en realidad no aplica una comisión sino que añade un margen lineal a los precios netos que proporciona el hotelero, para ser más precisos).

Gracias a los enormes ingresos que este porcentaje le permite conseguir, la agencia ha podido construir una red impresionante de afiliados en Internet (sitios Web que enlazan/integran su propia sección de viaje con Expedia, a cambio de dinero).

La estrategia de expansión de Expedia en este momento podemos resumirla principalmente en 4 tipos de acciones:

1. Entrar en nuevos mercados con portales enfocados al mercado local, tipo Expedia.co.jp para el mercado japonés y el próximo Expedia.es para el mercado español.
2. Aumentar el número y la calidad de su red de afiliados: Expedia patrocina la sección de viajes de muchos periódicos nacionales de todo el mundo.
3. Ceder a terceros su tecnología como marca blanca: es el caso del acuerdo entre Expedia Private Label y Alitalia, para la venta de hoteles y coches en el portal de la compañía aérea italiana, que se desarrollará en pocos meses. En este caso Expedia no aparece directamente con su marca en el portal de Alitalia sino que sólo aporta su tecnología e inventario de hoteles y coches.
4. Fidelizar a sus clientes finales: por ejemplo, es posible conseguir puntos participando a la campaña Expedia ThankYouPoints.

El sector hotelero y Expedia

 

La mayoría de los hoteleros de ciudad que conozco no suelen estar muy entusiastas a la hora de vender con Expedia, debido a las altas comisiones que esta agencia les cobra. Muchos se están planteando o se han planteado su salida desde esta página Web.

Un caso que hizo reflexionar mucho fue la salida de NH Hotels. La cadena española, siguiendo su estrategia de rebajar los costes de los intermediarios, decidió salir desde esta página asumiendo el riesgo de perder dinero a corto plazo. Esta decisión fue debida a la imposibilidad de encontrar un acuerdo comercial más favorable (un 15% de margen de intermediación) con la agencia americana.

Si bien puede sorprender la decisión de Expedia de renunciar a los más de 300 hoteles de NH, también es comprensible. Esta agencia tiene más de 30,000 hoteles contratados en todo el mundo y NH tan sólo representa un 1% del total. Desde el punto de vista de la agencia es mejor perder este porcentaje que ceder a las presiones hacia la rebaja de sus comisiones.Esto por lo menos con respecto al mercado europeo mientras que en mercado de EEUU la situación es distinta.

Para los hoteleros de playa la relación con Expedia es totalmente distinta por que están acostumbrados a vender con Tour Operadores que, además de aplicar altos márgenes de intermediación, realmente son los dueños de los precios de venta del hotel. Por lo contrario con Expedia los hoteles de playa pueden controlar su PVP (precio de venta al público).

Qué aporta Expedia a los hoteles

Siendo una de las páginas web más visitadas en el mundo, esta agencia tiene un gran potencial de venta.

Además, estar presente en el escaparate de esta agencia de viajes puede generar mucha visibilidad para el hotel, que puede convertirse, en algunos casos, en ventas directas.

La fuerza de Expedia está en las comisiones que les pagan los hoteleros, los cuales se ven atrapados entre la alternativa de quedarse con habitaciones sin vender o pagar altas comisiones. El problema de este tipo de planteamiento, que hacen muchos hoteleros, es que no considera también el efecto a largo plazo que implica la aceptación de estos altos niveles de comisiones: la dependencia de Expedia.

Dependiendo del tipo de alojamiento y de la forma de comercializarse, Expedia representa una herramienta de venta muy importante para los hoteleros aunque, lo repito, no todo el mundo debería utilizarla y los que lo hacen deberían saber cómo utilizarla.

Los competidores de Expedia

Los intermediarios que más comisiones ganan pueden estipular acuerdos de colaboración y ceder parte de sus ganancias a otras páginas Web (afiliados) para conseguir más reservas y aumentar su poder de mercado. Esto les permite por un lado incrementar su cuota de mercado y por el otro, su fuerza contractual respecto a los hoteles (a los cuales podrán exigir eventualmente más comisiones).

Otro efecto importante de este alto nivel de comisiones influye sobre la competencia que otras agencias/centrales de reservas online pueden ejercer en contra de estos gigantes online.

Los intermediarios más pequeños, suelen cobrar comisiones más bajas a los hoteles (10-12%) y no pueden conseguir la misma red de afiliados, debido su imposibilidad de igualar las condiciones favorables ofrecidas por las grandes agencias online (hasta un 15% a veces). Esto hace que los pequeños intermediarios tengan cada día más coste de marketing para conseguir visibilidad en el mercado.

Para muchos de ellos, esta debilidad a largo plazo implicará bien su salida del mercado o bien su compra por parte de los más caros y potentes intermediarios. Posiblemente la única forma de mantenerse competitivos es la subida de comisiones.

Gracias a las buena racha que el mercado turístico español está atravesando muchos hoteleros están limitando sus ventas con Expedia para favorecer canales más baratos de comercialización como Booking por ejemplo (que cobra una comisión básica del 15%, aunque algunos hoteleros, por un tema de posicionamiento, suben voluntariamente ¡hasta un 50% en algunas épocas del año!).

Al parecer Expedia en ciudades como Madrid y Barcelona, debido a este cambio de actitud de lo hoteleros, ha perdido bastante fuerza y esto podría explicar también su necesidad de entrar en el mercado local español. ¿Se mantendrá esta tendencia en el futuro si Expedia gana más cuota de mercado en España? ¿Y que pasará cuando el mercado manifieste otra vez un periodo de crisis? ¿Volverán los hoteleros a abrir todas sus puertas a Expedia?

Booking.com es el principal competidor de Expedia para la venta de hoteles en España en este momento. Su fuerza ha crecido tanto que algunos hoteles para funcionar dependen totalmente de sus ventas. ¿Adoptarán ellos también una estrategia más agresiva y subirán sus comisiones para contrastar la estrategia expansiva de Expedia?

Pregunta abierta

¿Realmente es una buena noticia para los hoteleros la entrada de Expedia con un portal enfocado al mercado local español?

 

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