Saber qué hacen los turistas antes de reservar un hotel o un viaje a través de Internet es uno de los principales objetivos de las investigaciones de los profesionales del Marketing Turístico.

Durante su presentación “In a presentation on The Travel Consideration Process Study: What Consumers Do Before They Book,” Brad King de Yahoo!, Inc. (Senior Director, Travel Category), desveló algunos detalles acerca del comportamiento de los viajeros antes de comprar en las páginas de una agencia de viajes online o en el sitio web de un proveedor turístico.

Estos datos se publicaron durante la la octava edición ^[1] del “Travel Internet Marketing Strategy Conference” del HSMAI ^[2] (Hospitality Sales & Marketing Association International).

El comportamiento en Internet de los turistas: hechos y consideraciones

Entre los hallazgos del reciente estudio (Travel Consideration Process Study) Brad King destacó:

• Las personas que reservan hoteles a través de Internet comparan activamente antes de reservar.

Esta afirmación confirma que antes de reservar, los viajeros comparan el hotel frente a sus competidores y en distintos sitios web. Para muchos de ellos, esto conlleva la visita a las web de los propios hoteles para chequear sus ofertas directas.

• Como media, los viajeros visitan 35 veces sitios turísticos durante los 90 días anteriores a su reserva. La mayor parte de las búsquedas anteriores al viaje empiezan pronto; los viajeros online desarrollan casi la mitad de las búsquedas con más de un mes de antelación respecto a la reserva y son particularmente activos durante la semana en la cual realizan la reserva.

En este sentido, la información sobre disponibilidad, precios, ofertas, paquetes, etc. debería  estar bien actualizada y publicada con mucha antelación por parte de los hoteleros, empezando por su propia web.

Si el cliente busca con antelación, el hotel debe ser capaz de vender con la misma antelación.

Muchos hoteleros tienen la mala costumbre de lanzar a menudo ofertas de último minuto. Esta postura es contraproducente, debido a la escasa visibilidad que estas acciones promociónales consiguen lograr de esta forma.

• Los turistas realizan muchas búsquedas a través de Internet antes de comprar viajes: como media, realizan 10 búsquedas relativas al viaje antes de reservar.

Parte de estas búsquedas serán destinadas a encontrar alojamientos, pero otras no. Las informaciones sobre el destino turístico y los medios de trasporte necesarios para el viaje cubrirán la mayor parte de las búsquedas restantes.

Es importante conocer los tipos de búsquedas que los viajeros realizan para que el hotel se pueda posicionar en Internet durante este proceso.

• La búsqueda por destino tiene una importancia crucial: los términos de búsqueda por destino, se utilizan en la primera fase del proceso de compra, cuando los viajeros aún no saben qué es lo que quieren.

Este hallazgo vuelve a confirmar la importancia de conseguir un buen posicionamiento en los motores de búsqueda con relación al destino. Estar presente en la mente del comprador desde el comienzo de su búsqueda y desde el principio de su proceso de compra, puede resultar una ventaja muy importante respecto a los otros competidores.

Se trata de una ventaja que de todos modos puede producir unos mayores ingresos sólo a condición de estar acompañada por una clara estrategia de marketing online.

Conclusión

Los turistas utilizan cada día más Internet para la programación y realización de sus viajes.

A la hora de comprar a través de Internet, los viajeros se organizan con antelación, buscan informaciones detalladas y comparan con mayor eficiencia sus alternativas de compra.

Si de un lado, el turista adopta el uso de la Red para lograr eficacia y eficiencia en su proceso de compra; en el otro, muchos hoteleros siguen improvisando, día tras día, sin lograr dominar las herramientas de marketing que Internet les proporciona.

Con turistas cada día más exigentes, preparados e informados es una utopía pensar que los hoteleros puedan seguir improvisando en virtud de la favorable situación económica actual que el sector turístico está experimentando. Este es un error que puede costar muy caro.